做電子商務(wù)的人十有八九都知道“檸檬綠茶”這個淘寶店。店鋪日均PV50萬以上，日均IP5萬以上，轉(zhuǎn)化率5%左右，這組數(shù)據(jù)與其說是一個C2C網(wǎng)店的輝煌，更象是目前中國網(wǎng)絡(luò)消費市場的一個奇跡。相信許多剛進入女性消費品市場，特別是化妝品消費市場的人都把他們作為自己的標桿，“做檸檬綠茶第二”“X年超越檸檬”的聲音不絕于耳。

　　學(xué)習(xí)的第一步往往是模仿，檸檬的很多做法：大量更新貨品，以熱點產(chǎn)品引導(dǎo)流量，大量低價薄利產(chǎn)品吸引買家等，都被視作經(jīng)營的不二法門為大量經(jīng)營者學(xué)習(xí)。然而，看到的現(xiàn)象卻是跟得精疲力竭者眾，真正能以此模式發(fā)展者寥寥。事實上，任何商務(wù)模式，都有其發(fā)展過程中獨特的一面，一味照搬照抄是很盲目的，而在網(wǎng)絡(luò)這個發(fā)展變化快、競爭淘汰激烈的市場更是如此。

　　當然，取得了如此驕人業(yè)績的組織后面，肯定有他們值得學(xué)習(xí)的地方。在這方面，我的想法是：學(xué)習(xí)檸檬綠茶，是每個立志B2C的人員的必修課，不過學(xué)習(xí)的重點在于看他們成功經(jīng)營的思路，而非模范他們的模式。模式為什么可以輕，需要輕，先要分析他們這種營銷模式的成長環(huán)境、發(fā)展脈絡(luò)、市場特點及支撐點這四個方面。

　　第一 檸檬綠茶創(chuàng)建于03年8月，可以說是淘寶第一批賣家之一。那時候的淘寶誰都沒有信用積累，誰都沒什么廣告，甚至連旺鋪、直通車之類的工具也都沒有（注1）。大家都是靠熱情和理想做事。馬云團隊對淘寶網(wǎng)前期的準備工作，使淘寶網(wǎng)一上線就高速發(fā)展，也自然地帶動了第一批賣家的高速發(fā)展。

　　同時03、04年也是中國宏觀經(jīng)濟發(fā)展上升趨勢明顯的年頭，日用消費品特別是化妝品消費增長明顯，整體市場的快速增長無疑也是帶動局部銷售的有利支持。

　　　　第二 很多人都說檸檬是“夫妻店”的典范，其實早在04年店主兩夫妻就辭職專業(yè)做淘寶，05年3月更成立公司，以公司模式經(jīng)營淘寶店了。沒有權(quán)威的資料，但我相信他們肯定是早一批由業(yè)務(wù)向?qū)Ｂ毴缓蠊�司化操作淘寶店的組織之一。個人積累經(jīng)驗，專職總結(jié)經(jīng)驗，公司發(fā)揚經(jīng)驗優(yōu)勢，這樣的發(fā)展脈絡(luò)無疑是他們成功的重要助力。

第三 淘寶的市場特點：年輕小白領(lǐng)多，購買行為沖動，購買單品價格偏低，熱點更新快速等等，被他們利用得淋漓盡致。也正是利用這樣的特點，結(jié)合自身實際，他們才發(fā)展起了目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷方式。

　　第四 有了信譽支持，經(jīng)驗總結(jié)，產(chǎn)品特點等因素，目前檸檬的營銷模式是成熟也是自信的。可以說現(xiàn)在不是需要他們出去找產(chǎn)品、找資金，而是人家上門來要他們挑產(chǎn)品、拿VC。在這樣的“強勢”下，找既有熱點又有賣點還要便宜的產(chǎn)品其實也就不難了

　　或許有人會說，象第三點也就是我們可以利用的啊。的確，市場特點每個人都可以利用，但是支撐著這個模式的無疑是其他幾點。沒有這些支持，想要直接做這個模式，恐怕要燒很多錢，走很長路，冒很多風(fēng)險。

　　舉個不是很貼切的例子。人是由古猿進化而來的，這是常識。不過現(xiàn)在的猿猴能經(jīng)過幾十萬年也進化為人類嗎？答案不可能，理由很簡單，時過境遷。

　　檸檬的模式放在現(xiàn)在很難再模仿，但是他們身上又有太多的東西可以學(xué)。還是回到老話題來，他們值得學(xué)習(xí)的地方是思路。思路決定出路，近我似乎老是在重復(fù)這句話。

　　先偷偷懶，引用三段檸檬自己的話。

　　“王維棟認為，檸檬綠茶之所以能成為淘寶網(wǎng)上大的網(wǎng)店，其核心競爭力在三個方面：創(chuàng)業(yè)團隊、對客戶的重視以及對于市場的靈敏反應(yīng)。”（引自文章《淘寶大網(wǎng)店：金融海嘯下仍能保持20%增長》。我也想引用他的解釋，看來看去還是覺得太軟太廣告，就不用了。有興趣的自己去看，文末有鏈接。）

　　“我們現(xiàn)有員工120多人，下設(shè)人力資源部、市場部、零售部、批發(fā)部、服裝部、售后服務(wù)部、后勤部、后臺管理部、倉庫稽核、物流部、IT技術(shù)部等部門。”（這是07年的情況，目前似乎有240多人。）[Page]

　　就檸檬綠茶的企業(yè)文化對檸檬綠茶的男主人：王維棟先生（以下簡稱：王總）進行采訪。

　　雨秋：那請王總談一談檸檬綠茶的企業(yè)文化，其精髓又是什么？

　　王總：第一、經(jīng)營人，以人為本。第二、吃別人不能吃得苦，做別人不能做得事。第三、快一點、快一點、再快一點。真情對待每一個員工，用心和員工的溝通

　　說到“經(jīng)營人，以人為本，檸檬綠茶又是怎么做的呢？不少員工都是剛剛畢業(yè)就來到檸檬綠茶工作，由于讀書時不注意飲食，很多人在那時都有胃病困擾，檸檬綠茶親自帶他去找老中醫(yī)問診；有的員工和朋友鬧矛盾分手了，檸檬綠茶百忙中陪他閑逛散心；有的員工經(jīng)濟困難，檸檬綠茶便解囊相助；有的員工家里出現(xiàn)困難，檸檬綠茶也會鼎力支持；為了更好的服務(wù)顧客，檸檬綠茶開通了晚班，從早晨8點至深夜2點一直有人服務(wù)，考慮到深夜路上安全問題，公司安排車子送員工回家。

　　雨秋：接下來，請您簡單闡述下“快一點、快一點、再快一點”

　　王總：知識寬一點，技能精一點；速度快一點，服務(wù)好一點；效率高一點，腦筋活一點；度量大一點，脾氣小一點；微笑多一點，理由少一點；多一點溝通，少一點埋怨。只有這樣，我們才能快一點，執(zhí)行到底就是效率。

　　雨秋：你們又是怎么把“快一點、快一點、再快一點”的企業(yè)文化貫穿于淘寶網(wǎng)店經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)上？比如店面零售、客服、物流。

　　王總：我們對客戶服務(wù)的要求是：1、打字快，快的要求達到每分鐘180字；2、對化妝品的產(chǎn)品知識掌握的熟練；3、對檸檬綠茶的業(yè)務(wù)流程十分了解。要求客戶服務(wù)好的標準不是無限制地陪同客戶泡旺旺，而是簡潔明了高效服務(wù)而達到客戶滿意。

　　我們會對新進客服實行三七培訓(xùn)制度，就是在三天內(nèi)淘汰40%的，在七天內(nèi)為留下來的人員定崗。定崗后要求改為5筆打字，上升到1分鐘60字。到了2個月后，要求達到1分鐘90個字的水平。員工中的等級很多，有實習(xí)助理，美容助理，美容顧問，高級美容顧問，首席美容顧問。主管的工資是普通員工的2倍，經(jīng)理的工資會是普通員工的3倍甚至更高。明確的目標，嚴格的考核，有效的激勵，良好的工作氛圍。使得每一個員工都主動積極的努力拼搏、不斷得超越自我。

　　檸檬綠茶每日的銷售量是非常大的，一個單品有時日銷售可達到4000多個，而且多個店鋪渠道銷售，會造成庫存統(tǒng)計無法保證及時準確，再加之目前國內(nèi)物流行業(yè)的不規(guī)范，各物流公司優(yōu)勢不同，延誤及破損經(jīng)常發(fā)生。我們選擇了數(shù)家物流公司合作，可以充分利用各個物流公司的優(yōu)勢，更及時快速的將貨物運送到客戶手中。并投入十余萬元設(shè)計適合自己特點的軟件。該軟件和淘寶數(shù)據(jù)、倉庫數(shù)據(jù)等實時對接，可以直接打印淘寶訂單，并且可以對一般客戶、批發(fā)客戶、VIP客戶分級別控制庫存數(shù)字，有效杜絕了誤報商品庫存的情況，降低了訂單處理人員的工作量，極大的提高了工作效率。我們不僅走在了淘寶店鋪的前面，而且更快速的走在了整個電子商務(wù)行業(yè)的前面。

　　雨秋：在淘寶網(wǎng)店發(fā)展到哪個階段，你們開始意識到要做企業(yè)文化，當時是怎么想的？

　　王總：我們曾經(jīng)在眾多優(yōu)秀企業(yè)工作過，甚至企業(yè)文化對公司長遠、規(guī)范發(fā)展的重要性。所以從我們創(chuàng)業(yè)之初就確定了“經(jīng)營人，以人為本”宗旨。并且身體力行，與大家一起“吃別人不能吃得苦，做別人不能做得事。”

　　王就是檸檬的男主人，也是檸檬這個店經(jīng)營思路的主導(dǎo)者，他的談話中時刻不忘為自己做廣告，真是精明。擰擰水，我覺得他們在思路方面可以借鑒的幾點：

　　個人店主的心態(tài)：

　　檸檬綠茶發(fā)展到現(xiàn)在這個階段，其實足以笑傲江湖，令絕大部分B2C電商汗然。但他們的心態(tài)一直都很低調(diào)，目前依然以淘寶業(yè)務(wù)為核心，依然基本不打其他渠道廣告，。他們的發(fā)展心態(tài)很實用：夠用就好。

　　表現(xiàn)在做事的心態(tài)上，依然以個人店主的形象示人，依然做小而雜的生意，依然保持客服特色。雖然是公司經(jīng)營，他們的客服工作時間絕對比個人更個人。他們的經(jīng)營心態(tài)很平和：客戶至上。[Page]

　　一個決斷性的想法和聲音：

　　我比較贊同帶點獨裁色彩的經(jīng)營手法，即在一個組織里，必須有一個決斷性的想法和聲音。在客觀觀察分析之后，一段時間內(nèi)，某種傾向是判斷的標準。遇事討論、臨而不決、無人可斷其實是眾多組織效率低下的根本原因。在王的談話中，對創(chuàng)業(yè)、處事、市場等想法無一不顯現(xiàn)出其決斷的一面，這正是一個高速高效的組織所必須具備的。

　　市場導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)：

　　檸檬現(xiàn)在的組織結(jié)構(gòu)其實已經(jīng)相當細化了，如果學(xué)模式的人再深入學(xué)他們的組織結(jié)構(gòu)，恐怕會陷得更深。其實他們的組織結(jié)構(gòu)不是因為要用這種模式而存在的，而是在自我發(fā)展過程自然產(chǎn)生的。仔細觀察他們的組織，里面處處滲透著“市場導(dǎo)向”這個關(guān)鍵詞。市場需求要求企業(yè)具備什么職能，然后企業(yè)才去組建什么職能部門。就象一棵長在密林里的大樹，單獨看它的樣子真是稀奇古怪。其實枝怎么長葉怎么伸，都有它的原因，是它在與周圍的樹木爭奪空間和陽光時自然長成的。即使它的種子，也不會長成它的樣子了。

　　市場導(dǎo)向的工作流程：

　　同樣在工作流程上也可以看到“市場導(dǎo)向”無處不在的印記。要求客服打字速度，因為客人打字很快。要求開發(fā)對應(yīng)程序，因為市場需要更低的出錯率。要求多家物流公司，因為物流行業(yè)的復(fù)雜現(xiàn)實。。。一句話，流程是死的，人是活的。適應(yīng)市場需求的才是的。

　　公司化的用人原則：

　　關(guān)于公司“人性化”這部分，基本無視了，“公司文化”我們不作深談。其實如果真正在這個公司里做事，壓力應(yīng)該還是很大的。首先要末位淘汰，要技能達標。然后等級細分，有什么能力才能拿什么工資。有一點王總沒說，不過我想這個公司每年應(yīng)該會換20-30%以上的人，基本是換基層操作人員，這是許多服務(wù)性企業(yè)保持自身效率的秘訣之一。在這個基礎(chǔ)上，結(jié)合明確的激勵制度，人性化的管理，整個組織的效率自然就很高。周扒皮不是好老板，但至少具備成功企業(yè)家的素質(zhì)之一。

　　另外有幾點檸檬自己沒有提到，個人猜度，有沒有道理自己想。

　　資金的純度和可持續(xù)：

　　電商界很流行談VC，仿佛個個都是未來的比爾·蓋茨、謝爾蓋·布林。事實上VC們對電子商務(wù)這塊的關(guān)注遠小于很多人的預(yù)期，說白了B2C這塊也就是新型銷售模式，而真正經(jīng)得起VC推敲的又有幾家。檸檬目前是很有資歷談VC了，無論是從銷售數(shù)據(jù)、網(wǎng)站數(shù)據(jù)還是市場預(yù)期來看。但他們的運作一直很低調(diào)，沒有此類的新聞，公司也只冠以“信息技術(shù)有限公司”的名頭。相信他們一直還在走自有資金滾動發(fā)展的路子。

　　接受風(fēng)險投資當然有利，不過在經(jīng)營上，草根出身的組織一旦接受了大筆以外之財，冒進和浮躁往往隨之而來。更可怕的是還未具備接受VC的，卻整天想著如何找VC，如何讓VC看中自己，在經(jīng)營上做數(shù)據(jù)，做表面業(yè)績，更是大忌了。所以說，創(chuàng)業(yè)的難度在于堅持與否，守業(yè)和發(fā)展的難度在于抵抗誘惑。

　　厚積薄發(fā)，因勢利導(dǎo)：

　　檸檬基本不談技術(shù)，不談模式，不預(yù)先設(shè)計目標和市場前景，但是他們做到的卻是整天高調(diào)談?wù)撨@些的人高出許多的業(yè)績�；蛟S在商業(yè)風(fēng)格上他們有著自身的特點，不過中小企業(yè)相對于贏利模式已固化的企業(yè)，厚積薄發(fā)，因勢利導(dǎo)，是其基本的原動力之一。

　　表現(xiàn)在兩方面，資金部分前面已經(jīng)說過，不再贅述。另一方面是發(fā)展導(dǎo)向。相信檸檬當年開店的時候前面絕無“標桿”可看，“模式”可借，他們就是摸石頭過河，走一步看一步。這在受過傳統(tǒng)大公司模式教育的人看來很危險，但他們卻很成功，天時地利很重要，表現(xiàn)在人的方面，就是時刻跟隨市場走向，堅持自我特色，逐步發(fā)展。現(xiàn)在很多人做事，還未心平氣和地分析自我條件，考量自身資源，就盲目拋出一個點子，拉一種模式，然后宣稱未來幾年內(nèi)能做到什么什么，勇氣可嘉，底氣不足。

　　企業(yè)要發(fā)展，眼光當然要長遠，這個長遠不是幻想而是立足于實際的設(shè)想。許多高速發(fā)展的中小企業(yè)，在他們老板身上我們往往看不到意氣風(fēng)發(fā)，甚至有些令人失望，不過他們做事從來都是一步一個腳印，穩(wěn)扎穩(wěn)打的，不用幾年，便做出從前絕大部分看不起他們的驚慕的業(yè)績來。檸檬在做的事情其實很小很細，也為很多人能想得到，但真正做到這個水準上，不得不佩服他們的努力。[Page]

　　談?wù)撃Ｊ�，后卻常常引出做事的風(fēng)格，其實這也印證了一點：中小企業(yè)的發(fā)展與否，很大程度上決定于這個模式主導(dǎo)者的心態(tài)和風(fēng)格。被證實了成功的模式可以看到，可以被模仿，其中含金量多少卻是要仔細掂量的。能夠?qū)W習(xí)的是經(jīng)營者的心態(tài)和思路，那才是致勝的關(guān)鍵。

　　注1：由于查不到旺鋪、直通車等推出的時間，我也不是很肯定，如果有誤，麻煩指出

　　擴展閱讀：

　　1．《淘寶大網(wǎng)店：金融海嘯下仍能保持20%增長》

　　http://tech.qianlong.com/33443/2009/01/08/71@4824353.htm

　　2．《檸檬綠茶的昨天、今天和明天》

　　http://forum.taobao.com/forum-18/show_thread----15087932-.htm

　　3.《中國C2C第一店揭秘：檸檬綠茶》

　　http://www.upzz.com/blog/article.asp?id=768

　　發(fā)展大事記：

　　03年8月21日，500元起家，以興趣娛樂的心態(tài)兼職在淘寶開店經(jīng)營;

　　05年3月1日，成立上海愛來屋信息技術(shù)有限公司，開始向企業(yè)化運作方向邁出了第一步;

　　06年12月20日，檸檬綠茶店鋪沖至三皇冠(5萬好評信譽度)，員工30多人;

　　07年4月30日，檸檬綠茶沖至四皇冠(10萬好評信譽度)，員工60多人;

　　07年5月，辦公場所搬遷至寫字樓，向正規(guī)化、規(guī)范化進發(fā);

　　07年8月31日18時，勝利問鼎五皇冠(20萬好評信譽度)，淘寶第一家五皇冠店鋪;(領(lǐng)先第二名8.5萬好評,第三名11萬好評)，員工110人;

　　08年1月9日，資深網(wǎng)商研究機構(gòu)發(fā)表《中國第一C2C網(wǎng)店揭密》-檸檬綠茶;

　　08年1月9日-12日，《中國第一C2C網(wǎng)店揭密》被包括中華網(wǎng)在內(nèi)的數(shù)十家門戶網(wǎng)站同時轉(zhuǎn)載，檸檬綠茶成為名副其實的中國第一C2C網(wǎng)店;

　　08年2月29日17時，檸檬綠茶完成第二次跳躍，好評信譽度超越40萬。(領(lǐng)先第二名12萬好評,第三名15萬好評)，員工140多人;

　　08年4月4日21時40分，第一家成功突破淘寶當時巔峰信譽50萬好評(領(lǐng)先第二名17萬好評,第三名20萬好評)，員工160多人;

　　08年10月，檸檬綠茶服裝交易量進入淘寶同類前10名，居家用品交易量進入淘寶同類前18名，飾品交易量進入淘寶同類前30名;

　　08年11月10日8時，第一家(目前唯一一家)突破淘寶100萬雙金冠信譽好評(領(lǐng)先第二名25萬好評，第三名27萬好評)，員工240多人;